中国白酒网
您当前位置:中国白酒网 >> 行业资讯 >> 营销策划 >> 浏览文章

弱势市场突围之道

2019-10-23 8:41:13袁灿乐 中国白酒网 【字体:

  根据自身从事销售多年来经验总结,随着消费者消费辨别能力越来越强,在产品高度同质化市场竞争环境下,企业靠炒作产品某一特殊卖点来赢得市场难度越来越大。如在快销食品行业,在消费者越来越关注食品安全情况下,绿色有机食品得到市场认可度越来越高,谁能在此类产品中赢得先机,谁的生存机会就越大。
  弱势市场指的是企业产品在某个销售市场同行业里面所占份额呈现下滑趋势,具体表现就是销售额呈下滑趋势,销量被其他竞品企业占据越来越多市场。
  弱势市场根据企业所处区域市场环境不同形成原因也不相同,解决办法也不相同,具体表现为:
  一、产品不符合当地消费者饮食习惯或消费者该行业品牌接受度低;
  遇到此类市场解决办法:就是联合同行加大消费者教育,慢慢引导消费者,通过消费者消费习惯改变来赢得市场;在此过程中考验企业消费者教育内容和教育途径,谁的方案消费者简单易懂或消费者接受途径越快谁就能抢占先机。
  二、由于企业产品在该市场是通货,经销商和终端利润低,不愿意销售,基本就是作为拉客手段,诱导消费者进店后通过其他手段引导消费者消费高毛利同行产品。
  遇到此类问题解决办法一:企业建立自己销售队伍,通过人海战术弥补渠道人力成本,暂时稳定市场销量,但此方法风险一在于考验企业团队管理水平效率高低,因为人员增加势必会导致管理链加长,办事效率低下,最终导致好的方案错过好的时机;风险二在于人员增加导致销售成本增长,如企业为了保障利润降低渠道利润或消费者资源投入,会形成人员到岗手里拿枪,但枪里面无子弹,无法满足消费者需求,最终导致销量难以提升;
  解决办法二:通过产品升级,重新定位升级后产品价格体系,提升渠道环节利润空间,提升销量,此方法主要考验企业研发能力快慢及升级产品能否抢在竞品之前快速被团队布局到终端,因为现在竞争是快鱼吃慢鱼时代;
  三、在区域内遇到强势“地头蛇”。“地头蛇”表现主要形式为产品铺货率高,消费者认可度高,但渠道商销售积极性不高。
  遇到此类市场解决办法:通过建立根据地,以点带面,逐步扩张。首先就是维护好价盘,用高利润引导渠道商销售积极性,打造形象店,树立样板终端;然后通过样板带动其他终端销售积极性,形成强势区域,最终形成强势市场。此方法风险一在于企业能否维护好市场秩序,特别是在现今新零售时代,如果不能控制好线上零售价格或线下窜货管理,渠道得不到安全保障,市场很快就会被其他品牌取代;风险二在于企业是否有足够耐心按照规划逐步推进,如果样板店或强势区域还没有建立起来就盲目进行终端铺市率提升,这样终端安全感丢失反倒会导致前功尽弃,加剧市场萎缩。
  当然如果因为企业根据自身特性有选择性进行全国布局,根据发展阶段不同分区域来进行市场开发形成弱势市场,则不再本弱势市场突围解决方案之内。
  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:yuancanle@126.com

分享到:


网友评论:

  • 阅读排行
  • 本日
  • 本周
  • 本月